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いろんな人に質問される事柄の一つにこの”営業”というものがあります。
ドライバー1「営業かけてもっと仕事を増やしましょう！」
ドライバー2「あそこの会社に知り合いがいるので、営業かけませんか？」
ドライバー3「もっと直接の取引を増やして売上を上げましょう！」
また、
質問者1「いままでどうやって仕事を増やしてきたんですか？」
質問者2「どのような営業活動をされているんですか？」
質問者3「どこかの運送会社に勤めていたとか、ツテはあるんですか？」
多いですね、こういうことが。。。
私のスタンスは基本的に営業活動を行いません。
する必要がないわけでもないのですが、、、
また、今は福岡に在住ではありますが、出身は埼玉で生まれ、東京に27歳くらいまで住んでいましたので、ここ福岡では知り合いといえば携帯電話の工場で知り合ったごくごく狭い範囲の知り合いしかおらず、また、運送業とはほとんど無縁でしたので、ツテもありません。
不思議なもので、仕事の話は勝手にやってくるのです。
私が最初にお世話になった会社の担当さんからしょっちゅう仕事の話を振られます。
開業2年目は少しづつドライバーが増えてきた時期ではありましたが、ドライバーの数以上に仕事の話ばかりが入ってきました。
3年目はそれを見越してどんどんドライバーを増やしていくと、ほとんどのドライバーは1カ月待つことなくレギュラーに決まっていくのです。
いままで流れていた仕事にドライバーを用意できるようになっただけなのですが、そういう雰囲気の中、ドライバーの中にはもっと自前の仕事を探しましょうとか、営業かけましょうと言ってくれたりするのです。
しかし、私個人としては仕事が大量に余っていて、人が足らないという印象が強いせいか、こちらから仕事をお願いしていざふたを開けてみたら人がいないという事態の方が怖く感じてしまうのです。
であれば、今話が来ている仕事の詳細を確認してドライバーを手配した方がお互いの需要と供給にマッチするのではないかと考えています。
まぁ、そんな話を聞きたいわけではないと思いますのでもう少し違った角度でのお話をいたしましょう。
私の個人的なスタンスは今ご紹介したお話しでほぼ完結はするのですが、どうやったらそういった”次から次へと仕事の話が来るのか？”に論点を置いてお話しいたしましょう。
私は常日頃から、うちの会社で働きたいというドライバーにはこういうことを伝えています。
将来は自分の会社を持ちなさい
ということです。
今やっている仕事はいつか自分が探してきたドライバーに渡すための仕事としてとらえなさい、ということです。
自分が探してきたドライバーとはつまり自分が雇った、もしくは外注さんとしてのドライバーを手とり足とり教え、いずれは自分が他の仕事に移っていきなさい、ということです。
こうやって、自分の会社のドライバーを仕事とともに増やしていくことで自分の会社も大きくなる。
この考えでいけば、最初に自分がやっている仕事は自分の会社の仕事ということになり自分で探してきたドライバーで回して、なにかあった場合は自分が代走できる、フォローできる形となり、自分がその仕事を手放さない限りはずっとその仕事が自分の会社に残っていくことになるのです。
こう考えた場合に、その仕事をおろそかにするドライバーはいません。
遅刻や無断欠勤もありません。
自分の仕事だからです。
自分の仕事だからゆえに自分が考えるあらゆる提案や、行動、対応を行っていきます。
取引先と良好な関係が築ければ、その仕事の契約が伸びたり、増えたりする可能性があるからです。
私個人が１人からこの考えで行動を起こしてきました。
自分の仕事はいつか人に渡すもの。
そのために、自分が思いつくことはどんどん提案し、効率化を図り、自分が損をしてでも取引先の効率優先で仕事に取り組んできました。
そうすることで、私個人に信用がつき、仮に契約満了となった後でも、この人は信用できるドライバーということで次の仕事も入りやすく立ち回ることができるのです。
この結果、あなたのところにいるドライバーなら安心して仕事を任せられる、ということで次から次へと勝手に仕事の話が入ってくるようになったのです。
逆を言えば、取引先から見れば、私のところにいるドライバーは皆私と同じようなドライバーという認識の下仕事をお願いしてくるので、必然的にうちのドライバーにも私と同じ考えで仕事をしてもらわなければならなくなるのです。
そういった理由から、仕事に対する考え方を一次的に受けるのではなく二次的に考えることで本人のモチベーションにもなりますし、また、仕事そのものに対しても責任感が出てくることで、取引先の評価も上がっていく。新しい仕事も入ってくる。
このようなサイクルを最初は一人ではありましたが、ドライバーの数だけ実績を積んでいった結果、少しづつ大きな車輪となって回転しています。
この回転を止めない限りは、さらに仕事が入ってくる流れが続いていくだろうと予想しています。
こういう意味で、しっかりとした仕事をして実績を積めば、あえて営業活動をしなくとも仕事の方からやってきます。
契約満了した後に直接お話しが合った仕事もあります。
そういった場合も、元の取引先にこちらからお話をして断りを入れるようにしています。
この回転が続く限り、会社が存続していく限り、しっかりとした実績がそのまま信用となってあらゆる部分に波及していくと考えています。
勝手な考えではありますが、私個人は勝負を焦るつもりはありません。焦るつもりがないので自分から仕事を取りに行くこともないと思います。
仕事を取りに行く時間があるのなら、その時間をドライバーの希望者に私は時間を使いたいと考えているからです。
そのドライバーが将来大きくなって、異業種に進出した場合、もっと面白いビジネスが展開できるかもしれないからです。また、同業種だったとしても、お互い同じ立場で仕事を提供しあう、信用のおけるパートナーとして仕事をしていくこともできる。
１人１人がやりたいことを形にできたらもっと面白いものが作れると勝手に思っているから、私は無償で技術と経験をうちのドライバーに提供しておりますし、今後も提供していくと思います。。
